Китай Шарф Основная страна покупателя

Когда слышишь про 'Китай Шарф Основная страна покупателя', первое что приходит в голову — Европа или Штаты. На деле же ключевой рынок оказался ближе, но требовал совсем другого подхода к материалам и логистике.

Ошибки стартовых поставок

Первые партии мы отгружали через стандартных посредников, думая что раз шарфы из 100% кашемира — разойдутся сами. В реальности выяснилось: покупатель в СНГ готов платить за качество, но только если ему объяснить разницу между 'кашемиром' и 'кашемиром Хух-Хото'. Пришлось перестраивать упаковку — добавлять сертификаты с номерами, как делает ООО Хух-Хото Ябан на своем сайте yabang.ru.

Запомнился случай с партией в Алматы: клиент вернул 30% товара, жалуясь на 'колючесть'. Лаборатория показала — подмешана овечья шерсть. С тех пор работаем только с проверенными цехами, имеющими доступ к сырью под гео-знаками 'Хух-Хото Кашемир'.

Цветовая гамма — отдельная история. Японские заказчики берут пастель, арабы — золотую вышивку, а наш основной покупатель хочет темные оттенки с контрастной отделкой. Пришлось разрабатывать линейку специально под этот спрос, хотя изначально считали это нишевым решением.

Логистические тонкости

Сухопутные перевозки через Казахстан оказались надежнее морских, хоть и дороже на 15-20%. Но здесь важно: шарфы должны ехать в климат-контроле, иначе кашемир впитывает запахи дизеля. Дважды теряли партии из-за этого — товар приходилось уценивать на 40%.

Таможенное оформление — отдельный кошмар. С сертификатами от Ассоциации кашемировых компаний Хух-Хото процесс пошел быстрее, но до сих пор каждая партия требует личного контроля. Научились заранее готовить документы по стандартам ЕАЭС, хотя изначально думали обойтись базовыми инвойсами.

Сроки доставки — критичный параметр. Покупатель готов ждать 45 дней, но не 60. Пришлось организовывать склады промежуточного хранения в Новосибирске, хотя изначально этот пункт не закладывали в бюджет.

Особенности продвижения

Instagram-маркетинг давал нулевой результат пока не подключили местных блогеров с аудиторией 35+. Выяснилось: наш покупатель ищет не 'модный аксессуар', а 'кашемировый шарф как у матери — на десятилетия'.

Языковой барьер — даже в русскоязычных странах. Название 'Хух-Хото' постоянно коверкают, пришлось добавлять подзаголовок 'Внутренняя Монголия' на этикетках. Зато теперь это работает как дополнительный признак аутентичности.

Ценообразование — болезненный вопрос. Первоначально ставили цену как для европейского рынка, но с учетом логистики получалось на 30% дороже местных аналогов. Пришлось оптимизировать упаковку (убрали деревянные боксы) и делать акцент на долговечность — расчет на 10+ лет носки.

Производственные нюансы

Плотность плетения — то, что отличает продукцию под маркой Хух-Хото Ябан. Европейцы любят 180-200 гр/м2, а наш покупатель предпочитает 220-240 — шарф должен 'чувствоваться'. Пришлось перенастраивать станки, хотя изначально думали продавать существующие модели.

Фасовка — мелочь, которая решает. В Европе шарфы пакуют индивидуально, у нас же ключевые покупатели берут оптом по 10-50 штук для корпоративных подарков. Разработали специальные крафтовые боксы на 12 штук — оказалось идеальным решением.

Сезонность — еще один сюрприз. Пик продаж не зимой, а в сентябре-октябре, когда компании формируют бюджеты на подарки. Летом же идет стабильный спрос на облегченные модели для кондиционированных помещений — такое не прогнозировали в бизнес-плане.

Что бы я изменил сейчас

На старте недооценил важность личных контактов с ритейлерами. Оказалось, что в этом сегменте решения принимаются не по прайсам, а после личных встреч с демонстрацией образцов. Теперь раз в квартал езжу с чемоданом образцов по ключевым городам.

Сервис — то, что отличает нас от крупных брендов. Даем возможность нанесения логотипа от 5 штук, хотя изначально минималка была 50. Это увеличило обработку заказов, но дало постоянных корпоративных клиентов.

Если бы начинал сегодня — сразу бы сосредоточился на узком сегменте 'кашемировые шарфы для бизнес-подарков', а не пытался охватить всех. Именно здесь оказалась максимальная маржинальность и стабильный спрос, особенно с учетом связей Ассоциации кашемировых компаний Хух-Хото.